星行中国，温碧泉五星俱乐部湖南标杆探索之旅

吊儿铛

星行中国，温碧泉五星俱乐部湖南标杆探索之旅


    郑耿镇，温碧泉品牌总经理，以一句“补水就用温碧泉”的广告词让该品牌的补水定位迅速闻名于全国，进入广州市碧欧特化妆品有限公司长达13年之久，并将温碧泉一步步做成年销32亿元的补水领军品牌。

    陆海波，温碧泉专营销售总监， 8年间深耕服务于温碧泉专营渠道，是温碧泉品牌精英高管之一。而刘飞和刘永进，分别为长沙博盛化妆品贸易有限公司和湖南省妆典美业化妆品有限公司的总经理。刘飞代理了珀薇、温碧泉、佰草集等化妆品品牌，而刘永进则在代理温碧泉、奇姬、3 concept eyes、花印等品牌的同时还拥有自己的康缇连锁店（加盟）事业。

    这四人，在1月15日马不停蹄地连跑两家湖南百强连锁，拜访了宁乡靓人堂化妆品连锁总经理任贵华和常德市阳光名妆连锁总经理尹结松，同时，也正式宣布将靓人堂和阳光名妆纳入温碧泉五星俱乐部。实际上，温碧泉进驻两家百强连锁系统，还不到三个月的时间。此品牌总经理亲自看店，也证明了温碧泉希望进一步深耕百强大店的决心。

    走进宁乡，探寻乡镇龙头连锁店——靓人堂

    提到湖南化妆品专营店，专攻乡镇市场的“靓人堂”绝对是绕不开的一家。而随着渠道下沉，乡镇市场也越来越受到关注。郑耿镇此次走访的第一站，便锁定了长沙宁乡县龙头化妆品连锁店——靓人堂。

    从最初的“贵华食杂批发部”到“人人家日化”再到第一家“靓人堂”， 湖南“辣妹子”任贵华已经涉足零售行业29年。而今年，也是其进入化妆品行业的第27个年头。

    目前，靓人堂在长沙市区、宁乡县城及各乡镇已有52家门店，其中直营店27家，加盟店25家 。据了解，其系统内SKU数量达8000多个，其中，系统内年度销售护肤品占比达39.7%，彩妆占比18.6%，面膜类占比达8%，应季品占比达9.7%，日用品占比23.8%.

    任贵华介绍，如今靓人堂店铺类型涵盖商圈店、街边店、校园店、社区店、乡镇店等，每家店会依据不同的消费群体定位，来设置不同的品类结构。

    郑耿镇一行来到位于宁乡步行街十字路口上的一家靓人堂商圈店，这家店面积只有68平米，但单产却超出靓人堂其他100平米店铺3倍。从2000年开店以来，这家分店一直都是靓人堂连锁体系里单店产出最高的店铺，也是靓人堂的“精华”所在。“其他店铺的SKU之数有4000个左右，这家店铺只有2000个。”任贵华表示，优化SKU之后的这家店铺基本以畅销品为主，连带销售较高，平均连带产品个数达到4个。

    2016年11月，靓人堂正式引入温碧泉护肤品品牌，包括新活泉、盈润、明星产品、赋活四大系列在内共30个SKU。除了看重品牌影响力、产品品质外，其还会考察产品与系统的契合度，除了满足门店大众消费的定位外，还需根据价格区间来满足不同细分消费群体的需求，选择温碧泉，正是看中了该品牌在“补水”品类的聚焦及当地代理商的服务实力。任贵华透露。