通航小知识：关于通用航空的收益管理（上）

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    随着低空空域政策的改革，通航春风吹遍华夏，通用航空产业逐渐崛起，更被视为国家未来10年规划的重点项目，从前被认为是一个不赚钱的行业，现在是很多人趋之若鹜的”金砖“，了解一个产业能不能赚钱很重要，但学会如何管理它的收益也是很重要的，这期的通航小知识，临云行小编就跟大家谈谈如何管理通用航空收益问题。
　　通用航空的收益管理是一套在正确的时间、正确的地点，将正确的产品（劳务服务）销售正确的用户的科学方法，是为了实现利润最大化而进行的有选择的作业过程，表现在一个通用航空企业经营的战略定位和商务策划上。
　　通用航空的市场细分是通用航空各个不同的作业项目，其不同作业项目的商务组合构成了通用航空的经营主线。通用航空每一年作业都必须是分阶段进行多种不同的作业项目，即使是一种机型，也需要进行多种作业，而且在一个大的作业项目中还含有不同的小作业项目。国际机票折扣网如护林以运五飞机为例：巡护和化灭是有明显差别的作业项目，尽管两者均属于固定翼飞机护林作业的范畴，两种作业化灭的收入略高于巡护，但成本支出上、作业任务性质上两者差异大。巡护是载人了望看火情、飞航线，化灭是飞超低空进行喷洒化学灭火剂，其人员配备、地面组织、飞行标准操作等等都不同，化灭的作业成本远高于巡护。
　　我们引入Yield表示通用航空企业的收入能力：
　　某一年的收入Yield=m1×p1+m2×p2+m3×p3....+mn×pn=除草收入+护林收入+探矿收入+播种收入+......等等 。
　　这里p代表作业项目，m代表该项目的收入，其总和是所有收入；
　　而收益Revenue=(m1×p1/c1)+(m2×p2/c2)+m3×p3/c3.....+（mn×pn/cn）除草收入/除草成本+护林收入/护林成本+探矿收入/探矿成本+播种收入/播种成本......等等 。
　　只有取得最大化收入、支出成本降到最低限度才能使收益管理达到最佳水平。有选择地执行作业项目、国内廉价机票有选择地定价才是通用航空实施收益管理的实质内容。
　　通用航空收益管理的内容与方法.按小时和按面积收费的收益管理内容与方法
　　一、按小时收费
　　通用航空作业收费按小时是所有与用户有关的飞行小时都纳入计费当中。即调机小时+作业时到现场的空飞小时+作业小时+航路小时+回程调机小时。通用航空企业按照实际发生的小时计费，飞的越多，收入多。无须考虑作业地点远近、作业效率如何。按小时定价，分机型、分作业项目上级有统一的标准。通航企业可以参照上级制定的指导价自主定价。通用航空企业按小时定价应遵循哪些原则呢？
　　（一） 机型收入原则
　　按单一机型的单一作业项目测算作业成本，参照总局指定的指导价，加上适宜的利润空间（一般在成本的20%左右）制定价格。这样定价的基础是单机型的各个作业项目的成本，测算要
　　真实准确，进入市场对用户才具有说服力。保证每一个机型都有盈利的空间，组合起来就是各机型盈利的总和。
　　（二） 市场策略原则
　　通用航空的作业项目多种多样，市场表现也不尽一样。有些作业项目能执行的通航企业有限，价格需求弹性小，就应该坚持成本加利润的原则定价，而且利润空间可以适当加大。比如直升机机外载荷作业任务、重力联测任务等飞行难度大的任务。有些作业项目如农林化、护林作业等，定价要在指导价基础上浮动，虽然企业相互间有竞争，但不能偏离指导价太远。低于成本定价，虽然暂时取得了市场份额，但很快会陷入企业间恶性竞争的怪圈，拖垮整个行业。虽然有些企业按低于成本定价，靠别的方法补贴仍能维持下去，其做法不是遵循市场经济规律，对通用航空发展会起到阻碍作用。
　　（三） 成本定价原则
　　单一飞机的定价不能按市场瞬息多变的表现做到灵活反映，要对总体机型成本作科学地测算。组合飞机作业，飞机利用率提高，可降低总体成本，尤其固定成本的分摊随着飞行时间的增加会逐渐减少。考虑到总体成本的发生情况，灵活定价是通用航空企业实施收益管理的关键。
　　二、按面积收费  通用航空有些作业项目适宜按面积收费。如农林业播种、施肥、除草、灭虫可按实际作业面积收费，工业项目中的航空摄影可按摄影面积收费，航空探矿和航空测量也可逐渐发展按测线公里收费。按面积收费对用户而言近于合理，取消了按小时收费不合理的一面。按面积收费总局也有相应的指导价，可以参照执行。但对作业区距离远、又不能一架次作业大面积的作业项目，应按小时收费，否则企业支出大，得不到应有的收益。
　　按面积收费可采取一次性收费原则，按照双方认同的测算结果待签定合同后事先一次性付给通航企业，作业后发生有差额部分再结清。通航企业可针对农林化作业用户的情况采取这种办法。
　　采取事先一次性收费办法对通航企业是有益的：
　　一、是可为通航企业提供作业准备金；
　　二、是不用再为作业后追缴费用而付额外成本。
　　如果通航企业没有按约定完成任务，可按合同约定的条款分清责任，作相应违约处罚和退赔款项，这样用户也愿意接受一次性事先付款办法。通航企业也可用此办法比较各地用户的最大作业量，对于作业量大的可适当降低收费价格，对于作业量小的可适当提高价格；同时通航企业可依此有选择地为用户作业，为通航企业合理调整飞机、衔接作业时间提供依据。