曹志纲:用效率和精准 营销重振观致汽车

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2017 年8月25日，观致汽车旗下子品牌Model Young的首款 SUV闪耀亮相2017成都国际车展。至此，观致汽车完成了现阶段系列产品的布局，让品牌形成"Model Young"+"观致3/观致5"+" Model K-EV"三大产品系列。

其中"Model Young"的定位是引领时尚潮流；"观致3/观致5"作为在售产品的中流砥柱，定位于品质科技；而超级电动概念车Model K-EV则拥有前瞻设计和前沿科技，搭载GEV新能源车型专用平台，真正面向未来而行。

在发布会上，观致汽车宣布与奇瑞汽车共享平台和各项领先技术，并在此基础上进行差异化开发。同时，观致汽车还与中国移动签署了5G智能网联战略合作，以此作为基础，未来进化到3.0版本的观致逸云将提供更加实用并富有乐趣的车联网服务。

依照观致汽车董事长陈安宁的说法，汽车工业在诞生百年后正在进行一场革命，汽车产品必须与IT和科技行业日渐融合，才能在中国市场迸发出强大的活力，而智能互联，将成为观致新能源策略的重要组成部分。

关于企业的发展战略布局，观致汽车CEO刘良博士阐述了观致汽车的"两栖战略"，即一方面不断丰富和完善燃油车型的产品线，通过创新技术的应用，打造Qoros观致汽车差异化竞争优势，同时加快革命性的QamFree发动机的开发，提升整个产品系列的动力表现；另一方面，着眼未来，积极推进新能源车战略，开发包括无人驾驶在内的未来出行解决方案。在发布会上，刘良博士透露，观致汽车的无人驾驶样车已经进入实境测试环节……

不过，这些都是战略层面高度上的规划。一直以来，观致汽车最不缺乏的就是愿景；以媒体人的眼光来看，观致最缺乏的就是地气。带着一肚子疑问，《汽车通讯社》采访了上任才3个月的观致汽车有限公司销售及网络开发执行副总裁曹志纲。

由于曹志纲更多负责销售和渠道的统管，因此他的说法相对而言更接地气一些。在整个访谈过程中，曹志纲对自己的称呼都是"一名老汽车销售"。而出现在他口中最多的关键字，就是"效率"和"精准"。

《汽车通讯社》：观致未来规划中曾反复提到传统燃油车和新能源车并举的"两栖战略"，依照这一理念，您预计未来新能源车销量能占到观致整体销量的多少？此外目前新能源车只是在限牌城市卖得比较好，如果未来新能源车占到观致总销量的大头，对于观致而言其实未必是好结果，对此您怎么看？

曹志纲：未来新能源车具体的销量比重确实比较难说，我只能这么说，明年我们会在全新的GEV平台上开发一些电动车，包括你今天在我们展台上看到的超级电动概念车Model K-EV，也会有量产，这是一个逐渐的过程。我认为未来观致新能源车的销量比重是消费者和市场的需求，以及国家的整体新能源车政策所决定的。

新能源是汽车发展的一个趋势，观致汽车也不是今天才决定做新能源车，但有一点必须肯定，观致绝不是为了做新能源车而做新能源车，未来决定观致新能源车的销量的，除了市场和政策之外，就是我们的工作效率以及工作的精准程度。市场、政策、效率、精准，将是决定未来观致新能源乃至观致汽车发展的重要因素。其中，市场和政策不是我们自己能决定的，我们能掌控的只有工作的效率和精准性。

《汽车通讯社》：在推进"两栖"战略的背景下，为了适应新能源车产品的销售和服务，观致在渠道策略会有怎样的调整？

曹志纲：必须承认的是，我们的渠道还有待加强。在加强渠道方面我们准备从以下几个方面入手——第一点是要拓宽渠道的模式，因为国家汽车零售新政出台之后，传统的4S店营销模式很快就会发生一些变化，我们肯定会尝试传统4S店以外的新的零售方式。具体选择哪种零售模式，还要看市场和顾客的需求。但不管面对哪一种模式，我们的态度都是开放的，我们评价一种新的零售模式是否适合观致，只看两个方面，第一是效率，包含了渠道建设的效率和营销的效率；第二就是销售传达的精准。

其次，我们会提升网点的数量，让渠道向三四线甚至五线城市下沉，把传统的渠道做大，以满足更多年轻消费者的需求。之前我做过上汽通用五菱销售公司第一任总经理，也在上海大众销售部门干过，因此对于渠道建设这一块，我有一些自己的想法。

第三点，在提升网点数量的同时，我们不会忽视网点的质量，除了指导经销商的销售和售后之外，我们也会对一些网点进行调整。

所以，接下来观致对于渠道的调整将是全方位的，并不单单只针对新能源车。

《汽车通讯社》：就在几个小时以前，我看到过一条新闻，就是某汽车超市死掉了，其实汽车超市就是一种新的渠道模式，对此您怎么评价？

曹志纲：普通超市经营不善也会有关门倒闭的时候，所以这不是渠道模式的优劣问题，而是经营不善的问题。再者，汽车超市实际上一直都有，并没有全部倒闭，只是某些汽车超市做得不好而已。我个人认为，只要你用正确的方法，提高效率，更贴近消费者，是不会死亡的。

此外，对于观致来说，对于新渠道模式的态度就是要看是否适合自己，观致不排斥汽车超市，但是没有说一定会走汽车超市这条路。实际上我们会研究所有的渠道模式，寻求和观致自身匹配度较佳的模式。换句话说，观致开发新渠道模式的行为就好比打靶，务必讲求精准，否则一旦脱靶，损失将是难以承受的。当然了，打靶的时候也要提效率，半天不放一枪，这也不是我们想要的。

《汽车通讯社》：之前的观致在销售这一块做得不是太好，您认为这是品牌营销方面的问题，还是经销商渠道的问题？

曹志纲：这不是一个单一的问题。观致需要在很多方面例如品牌定位、渠道、对手研究，还有产品定价等方面，都要寻求改善、改变，甚至是改革，且每一个环节都务必保证精准——这就是我加盟观致之后要做的工作。其实在我从业经历中，最困难的履历已经过去了，不是今天，更不是观致。

《汽车通讯社》：未来观致会重点开拓哪些区域的市场？

曹志纲：实际上观致在有些市场做得不错，比如我们现在所在的成都。西南和西北是观致的重点市场，在这些地方我们要继续深化，要做得更好。而在山东和河南，我们没有达成预期目标。未来山东和和河南将是我们的重点攻坚和渠道拓展对象。这是一个循序渐进的过程，未来只要真正做到高效和精准，观致将走上良性发展的轨道。